Przejdź do głównej treści na tej stronie

Idż do listy postów

Kłopoty finansowe klienta nie muszą być moimi kłopotami.

        0

Krok pierwszy. Podstawa to wczesne wykrycie potencjalnych problemów.

Im szybciej dowiesz się, że Twój klient może znajdować się w tarapatach finansowych tym lepiej. Tym więcej czasu będziesz miał na właściwą reakcję. Musisz zwracać szczególną uwagę na pewne sygnały świadczące o tym, że Twój klient może nie być tak wiarygodny, jak byś sobie tego życzył.

Jakie to mogą być sygnały? Pobaw się w psychologa. Czy Twój klient nie jest ostatnio nerwowy, gdy omawiacie kwestie finansowe? Czy warunki płatności, które oferuje nie pogarszają się? Może masz problemy ze skontaktowaniem się ze swoim klientem? To również może być zły znak. Pamiętaj, niektóre firmy mają obowiązek publikowania swoich wyników. Może warto się im przyjrzeć?

Oczywistym sygnałem, jest złożenie do sądu wniosku o upadłość. To rozpoczyna całą długą procedurę. Nie czas ją teraz szczegółowo omawiać. W skrócie. Sąd ogłaszając upadłość wyznacza syndyka masy upadłościowej, ten zaś musi podjąć konkretne, przewidziane w ustawie kroki. Możliwe, że w efekcie otrzymasz jakąś część zaległej płatności, ale nie licz na to za bardzo.

Załóżmy jednak, że zawczasu spostrzegłeś jakieś złe znaki. Co robić?

To proste. Musisz rozmawiać. To, że Twój klient ma kłopoty finansowe nie znaczy, że masz go unikać. Wręcz przeciwnie. Najlepszą metodą by zrozumieć, co się dzieje, jest rozmowa. Jeśli to tylko możliwe, spotkaj się z klientem osobiście. Zapewne poruszane będą delikatne kwestie finansowe, a takie najlepiej omówić bezpośrednio. Jeśli nie będzie to możliwe, zarezerwuj czas na spokojną rozmowę telefoniczną. Emaila używaj jedynie w ostateczności.

Podczas rozmowy z klientem słuchaj uważnie, co ma Ci on do powiedzenia. Zadawaj dużo pytań, by dowiedzieć się jak najwięcej. Nie bój się pytać o szczegóły. Jeśli udzielasz klientowi kredytu kupieckiego, jesteś jego wierzycielem. Jak bank. Czy bank nie zadawałby trudnych pytań, gdybyś to ty zwlekał ze spłatą kredytu? Miejmy nadzieję, że nie będziesz miał okazji się o tym przekonać.

Pojęcie problemów finansowych jest bardzo wieloznaczne. Dowiedz się, z jakimi kłopotami boryka się Twój klient. Czy są one jedynie chwilowe, a więc stosunkowo niegroźne? A może są na tyle poważne, że zagrażają dalszemu istnieniu firmy? Czy problemem nie jest jedynie zator płatniczy? Może Twój klient sam czeka na zapłatę od swojego klienta, a kiedy ta wpłynie, ureguluje on wszystkie płatności? Nie zapomnij zapytać swojego klienta, w jaki sposób podejmuje on decyzje, które faktury zapłacić. Jeśli tylko część faktur ma być zapłacona, dobrze byłoby, by wśród nich była i Twoja.

W czasie takich rozmów, warto robić notatki. Prześlij je potem swojemu klientowi w emailu, by upewnić się, czy wszystko dobrze zrozumiałeś. Dzięki temu cała sprawa będzie udokumentowana. W późniejszych rozmowach zawsze będziesz mógł powołać się na wcześniejsze ustalenia.

Czas na konkrety.

Po rozmowie z klientem, gdy znasz już sytuację, w której się on znajduje, Twoją pierwszą reakcją powinno być zawsze domaganie się jednorazowej zapłaty pełnej kwoty faktury. Zawsze zaczynaj od tego: zapłata pełnej kwoty faktury. Jeśli to okaże się niemożliwe, zaproponuj plan stopniowego spłacania długu. Na przykład wpłata co 2 tygodnie, aż do pełnej zapłaty. Jeśli i tego nie da się osiągnąć, wydłużaj terminy. Wpłata raz na miesiąc. Raz na 60 dni.

Jakikolwiek plan spłaty zostałby przyjęty, pamiętaj o jednym: ustal konkretne daty wpłat i upewnij się, że klient wie, jakie kroki podejmiesz, gdy terminy te nie zostaną dotrzymane. I najważniejsze. Nie możesz pozwolić, by klient myślał, że może płacić kiedy chce i ile chce. Jeśli będzie mógł płacić kiedy chce, najprawdopodobniej nie zapłaci wcale. Zawsze musi być jasno określone, jaka kwota ma wpłynąć i którego dnia.

Rób wszystko, by płatność Twojej faktury była dla klienta priorytetem. Wyjaśnij, jak ważna jest ona dla Ciebie i Twojej firmy. Że są to pieniądze, na które liczysz.

Trzeba znaleźć tu delikatną równowagę. Być zarówno elastycznym jak i upartym. Grzecznym, ale stanowczym. Nie jest to proste, ale niestety od tego zazwyczaj zależy czy zobaczysz jeszcze swoje pieniądze.

Powrót



Powiązane artykuły


Nowy komentarz


Komentarze

Brak komentarzy